今年上半年,不少平安银行私人银行客户发现其常用的平安口袋银行App悄然升级了“财富诊断”专区,一站式能够看到自己的资产持仓情况、收益分析、持仓配置方案,还可以一键进行账户健康度检视。“非常清晰明了,操作也方便”有客户评价。

“财富诊断”专区的升级背后是平安银行私人银行在进行的一场客户视角的资产配置革命。作为财富管理业务的核心,“资产配置”是一家银行的选品能力、资产研究能力、投顾能力、大数据行为挖掘分析能力、平台应用建设能力等的集成。

平安银行私人银行试图构筑一个“真”的资产配置体系,并且对资产配置这个泛化概念设置了具化含义—— 一个在真正立足于买方视角、充分识别客户需求、服务客户全生命周期的动态资产配置服务体系,一个与投资人利益实现真正一致的财富管理机制。

基于上述导向,平安银行私人银行针对私行财富客户的销售前、中、后节点,规划了专业部署:售前基于大数据准确分析客户需求;售中基于资产配置模型,提供产品策略建议;售后根据客户需求与市场环境变化,进行资产配置再平衡,提供陪伴式服务。

细颗粒度精准洞察:

围绕三个核心标签细分112个客群宫格

在推动理财销售从产品导向模式向客户需求模式转型的过程里,没有人可以一蹴而就。平安银行私人银行坦言:即便都强调“需求导向”,包括自身在内的不少财富机构仍处于重点根据客户偏好进行产品推荐的阶段,缺少着眼于客户全人生阶段的体系化视野及个性化思维。

平安银行私人银行为此启动了“洞察客户需求”项目,针对处于不同人生阶段的客群进行需求挖掘。与市场目前普遍较为粗放的KYC不同,平安银行围绕“客户生命周期、资产层级、职业”三个核心标签细分了112个客群宫格来充分勾勒客户画像,并且通过大数据能力深度挖掘不同宫格客群的需求,按照保值、增值、传承进行区分,再充分考虑客户的风险收益偏好,形成更细致的客户经营精耕细作,最后形成覆盖客户全人生阶段的财富需求挖掘模型。

此模型对各类客户形成多维度、体系化标签,包含客户需求线索标签、客户资产配置样态标签、客户产品策略偏好标签,有助于经营人员按照各类业务目标,提升 KYC的准确度和效率。

一个颗粒度尤其精细的客户需求挖掘模型由此落成。这是平安银行私人银行从过往产品导向销售模式,转型为客户需求导向销售模式的关键一步。

立足买方视角进行持仓诊断

进行细颗粒度的客户认知后,平安银行私人银行推出了账户检视服务,载体就是平安口袋银行App上线的“财富诊断”工具。这个工具不仅可以透视客户初始存量资产分布,还可以持续追踪客户大类资产、策略、和具体产品的配置变动。

该工具的特点在于完全基于用户视角,以可视化、用最大化贴近用户理解的语言将金融资产进行五大模块分类及风险刻画:

一是“保险保障的钱”,包括医疗、重疾、意外、寿险、年金,是充当风险抵御的钱;二是“平时要用的钱”,包括活期存款、活期理财、货币基金,是为了边花边赚,灵活支付衣食住行消费;三是“打稳根基的钱”,包括债券和存款,充当资产配置稳定器的角色;四是“增厚收益的钱”,包括股票基金、混合基金,是为了适量配置、整提升体收益;五是“锦上添花的钱”,包括私募股权、对冲基金、黄金等,是为了让投资更均衡。

从这个分类不难看出,平安银行私人银行基于用户角度思考问题的业务导向是牢牢被贯彻在细节里的。因为按照传统的资产配置理论,投资标的一般被分为现金、固收、权益、另类等类别,但这种分类方式完全是出自资管机构自身视角,对大众客户来说理解门槛过高。

而现在,平安口袋银行App“财富诊断”工具用了通俗易懂的语言让每个客户得以知晓自身账户收益和资产模块的分布有何内在联系。平安银行私人银行会依据客户风险评估要素,辅以大数据分析客户产品持仓是否欠缺资产类型与偏离配置建议,得出客户“财富健康度”得分表现。客户可以据此了解自己距理想的资产配置还有多少差距,同时看到平安银行私人银行对于每个模块应做何选品的专业建议。

(平安口袋银行App“财富诊断”专区页面)

平安银行私人银行对买方视角的站位还深入到其他业务细节。一个颇具代表性的例子是,据记者了解,平安对内将客户经营系统称为“爱客系统”,并强调此系统的经营原则为“以客户需求为核心的找对客户、卖对产品、做对资产配置”。

“3K”经营策略构筑真资产配置

平安银行私行财富事业部总裁洪帅曾表示,打造“以客户为中心”的经营模式及“专业用心的投顾陪伴服务”是财富管理行业转型升级的关键。平安银行对标头部互联网企业在客户体验方面的做法,在“人、货、场”的理论基础下,设计了KYC-KYP-KYATO的“3K”经营策略。核心的原理是基于对客户全面的了解,在合适的时间和地点,将合适的产品和服务用合适的方式给到客户。

KYC是该模式能否成功实现的前提,也是平安银行私人银行重点突破的核心环节。完成客户需求洞察的KYC流程,能获取客户关于财富管理的相关需求,再根据客户需求匹配适合的资产配置方案,完成KYP的环节;而KYC与KYP融合交织,需要更智能的方式,赋能理财经理更好的服务客户,而KYATO能通过AI科技能力串起KYC与KYP服务。

具体来看,平安银行私人银行会综观宏观市场环境与金融量化评估,结合全行业定性与定量分析,为客户制定出一个配置策略框架,并精选出产品组合。在这个环节里,各团队紧密分工协作:

投顾中心根据专业判断,搭建不同客群分类的大类资产配置与产品策略体系,并跟踪市场趋势,提供市场观点,据此动态调整大类资产与产品策略的持仓比例建议,实现按客户人生阶段变化与按市场趋势变化动态调整的资产配置模型。大数据团队在投顾的体系框架下,挖掘客群的产品策略偏好,形成每一类客户的资产配置产品策略池。平台团队再搭建面向客户与面向理财经理的系统工具,让客户能更简便的获取优化自身资产配置的方案,也让理财经理能根据客户需求,更有效率的通过平台工具提供客户资产配置建议与服务。

在平安银行私人银行看来,真正的“资产配置”意味着销售模式要从产品导向彻底转化为客户需求导向,而这要求平安银行私人银行投顾专业能力、大数据行为挖掘分析能力、平台应用建设能力齐头并进。“真”资产配置需要相应的体制机制土壤,而平安银行私人银行从人才队伍及考核导向上保证了真资产配置服务的落地。

首先是依托资深产品专家在内的专业队伍,将资产配置下沉到足够深的颗粒度。据记者了解,除了在账户检视层面细化颗粒度,平安银行私人银行提供的资产配置服务也有别于市面上普遍的大类资产配置,而是对不同类别资产进行风格判断,下沉至二级策略乃至三级策略来进行配置。这要求管理人对策略和市场风格的认知具备足够高度、深度和拥有长期经验累积。

其次是从考核导向上保障买方站位和中立视角。平安银行私人银行人士告诉记者,其推出的资产配置服务是由总行专家团队提供,不归属于分行,不直接对任何一个客户的管户。主要是提供客户需求线索指引、需求沟通、资产配置方案,而不是某些产品的销销售任务。而且这个队伍对客户的触达较高频,会根据投研市场观点,每月动态调整客户每一类产品策略的持仓比例建议。

市场波动不断,完成资产配置后的陪伴服务至关重要。在专业投顾的建设上,平安银行私人银行注重打造长期陪伴服务,通过贯穿投前投教、投中建议、投后管理全流程,打造客户旅程化陪伴能力。比如,每月主动发送客户帐户检视报告,内容涵盖持仓说明、收益分析、调仓建议、市场观点等。

当前平安银行私人银行在积极打造基金生态,银基平台已接入机构49家、月均服务客户超500万人次;并持续深化与公募、私募、券商、资管等各类金融机构的合作,共同为客户提供陪伴式服务。